Selon HubSpot, 1 client sur 5 souhaite entrer en contact avec un commercial lors du processus de vente, surtout lorsqu’il découvre le produit ou le service.
Eh oui, les commerciaux sont indispensables à votre entreprise ! Ils se retrouvent face aux clients pour les convaincre et réaliser un maximum de ventes. Ils doivent inspirer confiance, connaître vos offres et être à l’aise avec la prospection et la négociation. Mais quelle est LA compétence clé d’un excellent commercial ?
Dans cet article, on vous parle des différentes compétences (techniques et transversales) à détecter chez tout commercial. Et bien sûr : on vous donne LA compétence clé à ne pas louper dans votre recrutement !
Vente, prospection et négociation : les seules compétences d’un très bon commercial ?
Les premières compétences qui nous viennent à l’esprit quand on parle d’un commercial sont la prospection, la négociation et la vente. Mais le métier de commercial est en réalité bien plus complexe que ça ! Votre future recrue devra cumuler des savoir-faire et des qualités bien précises. La formation professionnelle des commerciaux est donc essentielle.
Les compétences techniques indispensables au métier de commercial
Pour commencer, un commercial doit évidemment connaître votre produit ou votre service sur le bout des doigts. Fonctionnalités, avantages, inconvénients, composition : il doit répondre à toutes les questions d’un prospect sans problème pour conclure la vente ! L’entreprise et le marché n’ont d’ailleurs pas de secrets pour lui : client type, concurrents, cible, valeurs…
Le commercial devra aussi maîtriser un outil CRM pour ajouter les informations de ses contacts et insérer ses comptes rendus de vente. Une formation sur votre outil CRM peut s’avérer très utile ! Il est aussi indispensable que votre commercial ait de bonnes notions du français oral et écrit. Il devra probablement envoyer des mails ou passer des appels téléphoniques !
Pour ce qui est des compétences techniques spécifiques à la vente, il y a bien sûr la prospection et le développement de la clientèle, mais aussi la négociation commerciale ou la fidélisation des clients existants. Autant de savoirs pour lesquels la formation de vos commerciaux doit se faire tout au long de leur carrière. La spécialisation dans un domaine précis est une autre solution : commercial terrain, business developer, grands comptes… Réalisez un bilan de compétences en amont pour savoir quelles techniques développer chez vos commerciaux !
Écoute, gestion des émotions, empathie : toutes les compétences interpersonnelles d’un bon commercial !
Pour une équipe commerciale performante et agile, certaines compétences interpersonnelles (ou “soft skills”) doivent venir compléter les compétences techniques de vos commerciaux.
De façon générale, un commercial doit posséder des capacités relationnelles et interpersonnelles fortes. Quelqu’un de timide, qui n’ose pas prendre la parole face à un client ou qui ne sait pas gérer ses émotions aura plus de difficultés à entretenir son portefeuille clients. Ces compétences sont également indispensables pour proposer et défendre ses idées auprès de l’entreprise !
Voici une liste des compétences transversales et interpersonnelles sur lesquelles travailler avec vos équipes commerciales :
- Écoute active des besoins des clients
- Empathie et compréhension des clients
- Persuasion et influence positive
- Gestion des émotions et résolution de conflits
- Communication claire et aisance relationnelle
- Esprit d'équipe et collaboration (contrairement aux idées reçues, le métier de commercial n’est pas un métier de solitaire !)
- Développement et maintien d'un réseau professionnel
- Compétences en management
- Leadership et capacité à motiver une équipe
Quelques autres compétences à évaluer chez vos commerciaux
Les commerciaux doivent aussi faire face à un quotidien changeant : des rendez-vous clients qui s’annulent ou qui s’ajoutent à la dernière minute, des problèmes à gérer, des baisses de résultats d’un mois à l’autre. La gestion de son stress et l’adaptabilité au changement sont donc des qualités indispensables à tout bon commercial !
Et n’oubliez pas que son portefeuille peut comprendre une dizaine de clients ou des centaines de contacts ! La rigueur et l’organisation sont aussi des compétences essentielles. Bien sûr, l’analyse des données et des statistiques de ventes doivent être simples pour votre commercial. Il devra prendre du recul sur ses performances régulièrement.
Quels sont les traits de personnalité d'un bon commercial ?
Qu’en est-il des softs skills d’un bon profil commercial ?
La première compétence à détecter chez vos commerciaux est la persévérance. Un commercial doit avoir le goût du challenge, et être motivé à atteindre ses objectifs (comme le nombre de ventes d’un produit ou d’un service, l’acquisition de nouveaux prospects, etc.). Il est d’ailleurs toujours à la recherche de résultats et de performance. Il ne lâche rien, et a une attitude positive et optimiste face aux défis !
Cette attitude enthousiaste doit pourtant être contrebalancée avec une bonne capacité à s’auto-évaluer et à se remettre en question. Atteindre ses objectifs, c’est bien, mais savoir pourquoi on ne les atteint pas toujours, c’est mieux ! Il faut que le commercial sache analyser ses performances et qu’il ajuste constamment sa stratégie commerciale.
Le petit plus de l’excellent commercial : sa créativité et sa force de proposition ! Un bon commercial va vendre et faire du résultat. Un très bon commercial réfléchira à des solutions pour aller plus loin, pour être plus efficace et pour poursuivre sa formation tout au long de sa carrière.
Enfin, et c’est le point le plus important : vos commerciaux doivent être honnêtes dans leurs relations commerciales. Vos clients devront leur faire confiance et se sentir à l’aise face à eux.
Gardez à l’esprit que les commerciaux sont, à l’heure actuelle, très recherchés sur le marché du travail. Ils constituent le principal moteur de votre chiffre d’affaires et de la performance de votre entreprise. Investir dans le développement de leurs compétences commerciales, c’est assurer la pérennité de votre entreprise, et maximiser vos chances d’atteindre vos résultats ! 🚀
