Réussir la formation des forces de vente sur le terrain

La formation des forces de vente sur le terrain est devenue un impératif stratégique pour toute entreprise souhaitant rester compétitive. Les équipes de vente sont le visage de l'entreprise auprès des clients, et leur compétence, leur motivation et leur efficacité déterminent largement le succès des opérations commerciales.

Cet article explore les raisons pour lesquelles il est crucial de bien former ses forces de vente sur le terrain, les spécificités de cette formation et les approches les plus efficaces à adopter.

Pourquoi former les forces de vente sur le terrain ?

• Complexité croissante des ventes :

• Les ventes deviennent de plus en plus complexes, nécessitant de nombreuses interactions avant de conclure une affaire. Une étude Seismic–LXA (2023) a révélé que 47 % des professionnels pensent qu'il faut plus de 10 interactions pour décrocher une vente. Dans ce contexte, une formation solide est indispensable pour armer les vendeurs face à ces défis.

• Adaptabilité aux besoins des clients :

• Les clients sont de plus en plus exigeants et informés. Former les équipes de vente sur le terrain permet de mieux comprendre et répondre aux besoins spécifiques des clients, améliorant ainsi la satisfaction et la fidélité des clients.

• Alignement entre les ventes et le marketing :

• Un bon alignement entre les équipes de vente et de marketing est crucial. 80 % des professionnels reconnaissent son importance, mais le mettre en pratique reste un défi. La formation joue un rôle clé en créant une compréhension commune des objectifs et des stratégies.

• Compétences techniques et utilisation des données :

• Avec la montée en puissance des technologies de vente (SalesTech) et l'utilisation des données pour guider les décisions commerciales, les vendeurs doivent être formés à ces nouvelles compétences pour rester efficaces et pertinents.

Spécificités de la formation des forces de vente sur le terrain

Contrairement aux formations en salle, la formation professionnelle sur le terrain implique un apprentissage pratique et immersif. Chaque vendeur a des compétences et des besoins différents. Il est donc important de personnaliser le contenu de la formation pour répondre aux besoins spécifiques de chaque individu. Les solutions de formation doivent donc leur permettre d'accéder rapidement et facilement aux informations pertinentes et concrètes pour leur travail, sans surcharge d'informations inutiles. 

Les horaires des forces de vente étant souvent irréguliers, il est crucial de proposer des options de formation flexibles. Les plateformes de formation en ligne et les applications mobiles offrent des solutions accessibles à tout moment, permettant aux vendeurs de se former selon leur propre emploi du temps. 

Capitaliser sur les outils mobiles est essentiel. Avec 82,6 % de la population française possédant un smartphone en 2022, les entreprises doivent intégrer des outils comme les tablettes et les applications mobiles dans leurs programmes de formation pour permettre un accès rapide et facile à l'information.

Comment former efficacement les forces de vente sur le terrain

1. Miser sur le Sales Enablement, un processus stratégique qui a pour but de former et de mettre le bon contenu à disposition des équipes commerciales pour susciter l’intérêt de leurs client·e·s de manière plus efficace.
2. Mettre en place des systèmes de suivi pour évaluer l'application des compétences sur le terrain et ajuster les programmes de formation en fonction des résultats obtenus.
3. Valoriser les efforts et les réussites des vendeurs par des systèmes de reconnaissance et de récompense pour maintenir leur motivation et engagement.
4. Intégrer des ateliers pratiques, des simulations et des jeux de rôle pour rendre la formation plus engageante et efficace.

Bonne pratique : Depuis 2016, Decathlon équipe les vendeurs de tablettes pour qu’ils restent disponibles sur la surface de vente tout en ayant accès à toutes les informations nécessaires.

Top 5 des formations pour les commerciaux sur le terrain

1. Connaissance des produits et services

Les commerciaux doivent avoir une connaissance détaillée des produits et services qu'ils vendent. Cela inclut non seulement les caractéristiques techniques, mais aussi les avantages et les bénéfices pour les clients.

Avec l'évolution rapide des produits, il est aussi essentiel de leur fournir des formations régulières sur les nouvelles fonctionnalités, les mises à jour et les innovations. 

2. Techniques de vente avancées

Former les commerciaux aux techniques de négociation et de clôture des ventes leur permet de gérer les objections des clients et de finaliser les transactions de manière efficace.

Comprendre les différentes étapes du cycle de vente et savoir comment les gérer efficacement est également essentiel. Cela inclut la prospection, la qualification des prospects, la présentation des produits, la négociation et la conclusion de la vente.

3. Utilisation des technologies de vente (SalesTech)

Former les commerciaux à l'utilisation des outils de gestion de la relation client (CRM) et d'autres technologies de vente est indispensable. Cela leur permet de suivre les interactions avec les clients, de gérer les pipelines de vente et d'analyser les données pour améliorer les performances.

4. Compétences en communication et en présentation

Former les commerciaux à utiliser des supports visuels, à structurer leurs présentations et à adapter leur discours en fonction de l'audience est essentiel.

5. Alignement avec le marketing

Former les commerciaux à collaborer efficacement avec les équipes marketing est crucial pour un alignement stratégique. Cela inclut la compréhension des campagnes marketing, l'utilisation des supports de communication et le partage des retours du terrain.

En formant de manière adéquate les forces de vente sur le terrain, les entreprises peuvent non seulement améliorer les compétences et l'efficacité de leurs équipes commerciales, mais aussi augmenter la satisfaction et la fidélité des clients. En mettant en place des systèmes de suivi et de reconnaissance, les entreprises assurent la motivation continue de leurs forces de vente, créant ainsi un cercle vertueux de performance et de réussite.