En tant que manager, il est important d’accompagner au mieux les salariés et de les motiver dans leur montée en compétences. Voici quelques astuces pour motiver vos forces de ventes.
L’entreprise n’est désormais plus un simple lieu de travail où des formations sont proposées au compte-gouttes aux collaborateurs. Aujourd’hui, il est nécessaire pour une entreprise de se positionner en tant qu’organisation « apprenante » et d’accompagner les forces de ventes pour motiver la montée en compétences, et ce de manière régulière.
Définir les besoins de montée en compétences
Pour motiver la montée en compétences des forces de vente, il est bien évidemment nécessaire de connaître les besoins des membres qui la composent. Aujourd’hui, trop d’entreprises choisissent (voire imposent) des formations sans consulter les équipes de terrain.
Le manager va devoir échanger avec les collaborateurs et évaluer leurs compétences pour concevoir un parcours d'apprentissage personnalisé afin de les motiver. Plusieurs méthodes sont possibles :
- Questionner le salarié sur ses envies et besoins ;
- Analyser la situation actuelle : objectifs atteintes et difficultés rencontrées ;
- Se baser sur le dernier entretien annuel ;
- Identifier les besoins de l’entreprise et les volontés d’évolution du collaborateur.
Suivre pour motiver la montée en compétences
Après avoir échangé avec les salariés, il est important de regrouper les informations dans un outil de montée en compétences comme un SIRH. Ce type de solution permet de suivre l’évolution des collaborateurs et de renseigner des informations nécessaires à la montée en compétences telles que :
- Le type de compétences et de savoirs à développer ;
- La formation suivie ;
- Les retours sur l'apprentissage ;
- Les progrès et avancées constatés.
Ainsi il est plus facile de trouver par la suite des leviers pour motiver vos forces de ventes.
Proposer une formation en adéquation avec les attentes
Une fois les besoins des salariés déterminés, il faut déterminer le type de formation adéquate pour les motiver : en présentiel, à distance, en groupe, en individuel, etc. Le choix est très large et il faut avant tout prendre en compte les caractéristiques de chaque individu en se basant sur :
- La personnalité ;
- Les préférences en matière d’apprentissage ;
- La nature du travail ;
- Les objectifs ;
- L’intérêt pour la formation ;
- Le temps disponible pour se former.
De plus, les forces de vente sont une population difficile à former de par les nombreuses contraintes de leur métier, comme la mobilité. C'est pourquoi une plateforme de mobile learning est adéquate pour cette population, et répondrait à leurs attentes.
Créer un environnement favorable
Motiver la montée en compétences des salariés passe par la création d'un environnement favorable. Cela se joue à plusieurs niveaux :
- Mettre en place une stratégie de montée en compétences ;
- Transmettre le savoir ;
- Reconnaître et valoriser les résultats.
Pour pouvoir créer un climat favorable à la montée en compétences et les motiver, il est nécessaire de montrer l'importance de l'apprentissage dans l’organisation en définissant un plan de montée en compétences qui servira de base de référence pour toutes les actions d'apprentissage.
Accompagner le collaborateur pour motiver sa montée en compétences
Même en prenant en compte les besoins du collaborateur, ce dernier ne pourra suivre pleinement sa formation que si son manager est à l’écoute, fait preuve d’empathie et de bienveillance. En effet, le manager doit être capable de mettre en œuvre toutes les astuces listées ci-dessus pour motiver la montée en compétences des différents collaborateurs. Il doit donc adopter une posture de coach !
Le sujet de l'apprentissage et de l’acquisition de savoirs, et notamment des soft skills, ne concerne pas uniquement les services RH. C’est aussi au manager de suivre ses salariés et de les motiver à se former en continu.
